Wie Sie 44% Ihrer Kunden dazu bringen, per Vorkasse zu bezahlen

Die Vorkasse bleibt die beliebteste Zahlungsart bei Online-Händlern: keine Rückbuchungen, niedrigste Transaktionsgebühren – und viele weitere Vorteile.
Bei Kunden sieht es dagegen oft anders aus: Verfahren wie PayPal, Kreditkarte oder Kauf auf Rechnung bieten dem Kunden einfachere Rückbuchungen und werden daher bevorzugt. Aktuell werden knapp 10% des Online-Umsatzes in Deutschland noch per Vorauskasse beglichen.

⚠️ Dieser Beitrag ist einige Jahre alt – die genannten Marktzahlen (etwa der Vorkasse-Anteil) spiegeln den damaligen Stand wider. Der beschriebene Hebel gilt aber weiterhin: Laut der ibi-Studie „Erfolgsfaktor Payment“ steigt der Vorkasse-Anteil, sobald ein Shop dafür einen Rabatt gewährt – bei 3% Rabatt von auf 22 %. Aktuellere Auflagen und Studien untersuchen diesen Effekt zwar nicht mehr; ein Praxisbeispiel bestätigt ihn aber: Im E-Commerce-Leitfaden berichtet Händler Joachim Löffler (COTRACO), dass Vorkasse und Sofortüberweisung in seinem Shop einen hohen Anteil haben, weil er beide mit 2% Nachlass belohnt. Auch aus unserer Praxis wissen wir: der Trick funktioniert weiterhin.

Laut einer aktuellen Studie kosten Kreditkarte, PayPal und Lastschrift den Händler ca. 4,50 € pro Transaktion. Die Zahlung per Rechnung – indirekte Kosten wie Inkasso und Forderungsausfall sind dabei berücksichtigt – schlägt sogar mit über 8 € zu Buche.

Wie bringt man also den Käufer dazu, öfter zur Vorkasse als Zahlungsmittel zu greifen?

Ein simpler Trick: Rabatte

So einfach kann es sein: eine weitere Studie zeigt, dass bereits 18% der Käufer zu Vorkasse wechseln, wenn Ihnen ein Rabatt von 3% gewährt wird.

Noch besser: keine Versandkosten

Sogar 44% der Käufer würden auf Vorkasse umsteigen, wenn die Versandkosten dafür entfallen. Überraschend dabei: Selbst bei teureren Warenkörben, wenn also ein Rabatt von 3% wertmäßig höher wäre als die Versandkosten, wechseln mehr Kunden wenn die Versandkosten erlassen werden.

Fazit

Berechnen Sie selbst: wieviel sparen Sie bei Vorkasse an Gebühren gegenüber Kreditkarte, PayPal, Lastschrift? Diesen Betrag können Sie sofort an Ihre Kunden als Rabatt weitergeben. Selbst ein Rabatt von nur 1% erhöht den Anteil an Vorkasse-Zahlungen deutlich und kann bei Preis-sensitiven Käufern den Ausschlag geben.